“算不过账”的开发商们选择集体躺平了 | 棱镜

临近天津今年年内的第三批集中供地日子，林宏（化名）几乎每周都收到各区规划资源局召集的土地推介会邀请，优质地块往往区政府、住建局等机构一同参会。大费周章的目的，就是希望开发商们提前研判土地信息，不再“躺平”，拍地时卖个好价钱，力保地方土地财政，避免重蹈第二批集中供地大幅流拍的尴尬局面。

但是现在，作为一家中型规模房企的天津投拓负责人，林宏对这些推介会已经意兴阑珊：“以前圈里朋友都去，大家互通下信息。但现在大家都不拿地了，投拓人过得很苦，再去的热情度都很低了。”

与首轮集中土拍时，多数城市争地激烈、溢价率高企的火热场景截然不同，第二批土拍市场骤然入冬。

中信建投统计称，尽管多数城市土地项目利润率有所改善，但已结束拍地的20城中，16城出现流拍，平均流拍率（含提前终止挂牌）为19%，而首批供地仅为1%。其中，长沙、北京、杭州及广州流拍率超过五成。成交溢价率也整体下滑11.2个百分点，其中，重庆降幅最大，从首轮的44%直接下降至二轮的0.2%。

“没钱了”——这成为开发商二轮土拍“躺平”的直接原因。

“三道红线”、房贷集中度管理等调控政策，叠加恒大、蓝光等多家房企爆雷影响，开发商外部融资渠道几被堵死，仅剩销售回款的现金流来勉力维系。但市场销售从三季度开始下行，而按揭贷款额度不足导致放款拖延。于是，开发商难有意愿，也没有余粮去拿地。

困于此，林宏所在的房企至今未有在天津市场拿地。他向作者表示，原来给老板汇报，都是说把地拍到什么价格，能实现多少利润。现在是以底价拿地都算不过来账来，工作量明显减少。

“每天尽量多给自己找活干充实起来，看看收并购的二手地，给老板有个交待，也只能这样了。”林宏感慨道。

抢地盛景不再，开发商求延迟拿地

截至目前，22个重点城市第二轮集中供地中，仅剩郑州一城尚未拍完。但是，冷清的局面也应该不可避免。

相比于首轮集中供地挂牌的49宗地，郑州市公共资源交易中心显示，二轮土拍仅挂牌15宗土地，这其中仅有3块地为公开地，剩余均为已有归属的城中村改造及产业用地。

一位熟悉郑州市场的人士对作者表示，受疫情及暴雨影响，当地市场销售惨淡，降价、零首付、首付分期等促销手段都用上了，但之前拍地的项目货值还没卖完；再加上二轮土拍要求用自有资金，以及冬季施行的封土令，拿到地也没办法开工建设，开发商对此次土拍普遍兴趣不大。原先政府预计挂牌五六十宗地，其中很多是前期勾兑好的城改地，应开发商要求，这一轮就延迟挂牌了，但关键问题是下一轮开发商就愿意买吗？

一位TOP 5房企的郑州投拓人士亦对作者证实称，公司确有一宗城改勾地，已经完成拆迁及收储，手续齐全，等待招拍挂即可摘牌，但因为现在行情不好，项目新盘去化太差，公司不敢轻易拿地，即使这宗公司储备用地也要测算好，目前地块推迟挂牌，不轻易摘了。

首轮土拍中，尽管土地利润稀薄，就连以成本管控著称的滨江集团都宣称“努力做到1%-2%的净利润水平”，但开发商依然争地激烈，摇号“拼马甲”。随着行业形势急转直下，二轮土拍的游戏规则自8月起也发生变化。

除较早结束二轮供地的厦门、长春及无锡外，其余城市溢价率普遍下调至最高10%-15%，竞自持、竞配建这一实际增加地价的规则，也大多被摇号、竞品质所取代。与此同时，新增限制开发商马甲，以及要求拍地全为自有资金，不得将股东、上下游关联方及金融机构借款等资金作为土地款。

中金测算得出结论称，拍地方案调整可帮助房企在试点城市平均降低8%的拿地成本，隐含税前毛利率提升3.7个百分点，“本质上是通过推动地方政府让利，以管控真实溢价率，客观上有助于降低房企拿地成本并修复利润率”。

但开发商们似乎并不买账。以重庆为例，其首轮土拍最热地块成交溢价率达到130%，平均溢价率为44%，第二轮整体溢价率则下降至0.2%，42宗地挂牌，仅成交28宗。

开拍之前，重庆本土房企华宇地产总裁周德康就对《棱镜》作者表示，二批土地研究后发现基本不是我们的菜，测算之后发现没什么利润，如果资金空转的话，生意没法做。“在商言商，我们比较谨慎，毕竟钱也不容易得来。”

资金困顿，投拓被迫干营销

钱是摆在开发商面前最大的难题。

林宏告诉作者，此前土拍时，有两宗地测算后符合投资指标，一度上达集团投资决策会，但总部说没钱，只能够区域公司自己融资找钱，找到钱就支持拿地。而银行融资一端被政策封堵之后，今年只能找基金公司，甚至私人老板借钱。“利息高达年化15%-20%，还需要集团拿出资产做担保，本来项目利润就稀薄，更难有钱去拿地了。”

头部民营房企也消失在二轮拿地名单中，央企、地方性国企成为拿地大户。

中信建投统计，首轮拿地金额前五房企为融创、保利、招商、华润、万科，二轮则为中海、保利、龙湖、中国铁建、绿城。除龙湖外，其他均为资金优势明显的央国企。

以首轮激进拿地的融创为例，其二轮拍地几乎隐身，甚至开始卖掉项目。11月1日，融创退出与滨江合作开发的杭州两个项目，回笼资金6.38亿元。

此外，截至目前，万科、碧桂园、绿地、新城、旭辉等头部民企，也仅在1-2个城市拿地，首轮激进的融信、龙光，则未在二轮拍地市场中现身。

与此同时，为了避免土地流拍，平日土拍罕有露面的地方城建、城投公司，也成为二轮土拍的托底方。

同策研究院统计称，二轮集中供地中，地方城建、城投公司拿地最多，达到124宗地，但动用资金量远低于央企及地方性国企业，后者分别拿地116宗及87宗，20强及百强民企仅分别拿地49宗、37宗。

一位央企区域投拓部人士对作者表示，很多央企会把资金留到下半年，但没想到下半年市场恶化这么厉害，导致自身也有很多钱投不出来。从管理层决策来看，逆周期投资还是很难。

“集团战略目前向城市运营、一二级联动的勾地项目倾斜，公开拍地力度不及中海、保利。”这位人士称，勾地项目往往都在上千亩，资金量大，虽然勾地难度大，但是地价便宜，利润也有保证。

一般而言，在土地进入公开市场招拍挂之前，开发商与地方政府洽谈承诺购买意向，除住宅项目外，还会帮助地方政府引入产业，所以勾地项目一般面积较大，但地价相对便宜。

相较之下，囿于资金匮乏，民企开发商的投拓员工日子并不好过。10月以来，中梁、旭辉等规模房企均下发通知，投资条线员工轮岗至营销一线。

一位中型规模房企投拓人士告诉作者，其所在的京津冀区域投资团队近期裁员了一大半，其余员工除了日常跟踪公开招拍挂地块之外，也开始关注代建合作、收并购市场。

“但是现在收并购成交也几乎寥寥无几，比如廊坊遍地都是二手地。现在大家不去拿，因为算不过账，地主方也有土地成本在那，不愿意降价，只能撑着。”他说。

松绑信号下，三轮土拍或持续冷淡

土地能否成功出让，这直接关乎地方政府财政实力。

广发证券报告指出，从历史数据来看，22个集中供地城市出让金约占比全国的50%。2021年前三季度的土拍市场中，除青海、天津、江苏、安徽、重庆、广东、浙江、吉林8省住宅出让金同比为正外，其他省份同比均下滑。下滑省份中，山东、福建、江西、四川、湖南5省的去年政府性基金收入依赖度大于30%。

“2021年地方政府土地出让收入增速将会下降，2022年土地出让金收入将低于2021年，使高度依赖土地出让收入且债务负担较高的地方政府面临更大的财政压力和资金缺口。"评级机构穆迪在10月的一份报告中判断称。

二轮集中供地行将结束，三轮拍地正陆续赶来。从多个城市公布的土拍新规细则中，不难发现，土地财政压力下，意图松绑的信号开始显现。

以南京为例，其二轮供地流拍率达23%，溢价率下降12个百分点至6%。三轮供地新规中，降低了对联合开发的限制，房企拿地资质也放宽至三级。

二轮流拍率高达52%的广州，三轮仅上架17宗地，其中7宗为二轮流拍地块。这其中5宗地降价兜售，每平米下降1200-3200元不等，一宗白云区地块甚至最高降价20%。

“每年年底开发商拿地热情都不高，很多上市房企帐上现金流要维持，否则年报很难看。”上述规模房企投拓人士判断称，尽管三轮土拍地价会下降，但成交量估计仍有限。

中信建投研报亦指出，前期过紧的融资局面会略有纠偏，但四季度市场将继续处于下行期，加之又是房企竣工的高峰期，回款还是有压力，而刚性支出不减，判断四季度土地市场仍较为低迷。“三批集中供地的斩获者仍以财务向来稳健的房企为主，尤其是国央企。另外也不排除部分地方政府要求地方国企拿地以托市。”

 “我们肯定是保刚兑，集中资金保证债券的偿付，其他的还是要看市场的，如果后续融资正常了，还是会买地的，但现在基本上买地都是国企了，民企很少了。”11月5日，TOP 10房企世茂集团相关负责人在投资人电话会议上表示。

眼下，融资环境似有宽松。一位头部央企开发商区域资金部人士对作者表示，最近几家此前未合作过的银行主动来问，四季度专项额度是否有需求，包括开发贷和按揭贷款，而“上半年都是我们求着银行借钱”。