企业内应用开发“百宝箱” Retool，是如何找到前 100 个客户的？

• Retool 的目标用户是 FileMaker 开发者。

• Retool 的理想公司规模是小型初创公司。

• 目标用户，在寻找目标用户时，Hsu 需要明确他们试图接触的开发者类型。“由于 Retool 是一种类似于 FileMaker、Microsoft Access 或 Visual Basic 的产品，我们认为我们应该去寻找类似的客户，并说服他们尝试 Retool。这似乎是找到产品市场契合度的一个非常可行的路径。”

• 公司规模，Retool 团队对他们所追求的公司规模也有一些想法。“我们假设它会被其他两到三人规模的公司使用。我们认为我们的产品可以成为小公司构建内部工具的一种快速方式。”

• 目标用户，为了了解潜在目标用户的想法，Hsu “潜伏”了几个 FileMaker 开发者的 LinkedIn 群组，并进行了广泛的宣传。“我们发送了几百封 cold emails，收到了大约三封回复，并与其中一个人进行了通话。那位开发者几乎表示 Retool 是一个糟糕的主意，永远不会考虑使用除 FileMaker 以外的任何东西。”

• 公司规模，研究表明，Retool 的市场比 Hsu 和他的团队最初预期的要大得多。“我们发现，世界上大约 50% 或 60% 的软件实际上是面向内部的。一旦我们发现这一点，我们就觉得，‘哇，这是一个巨大的市场。’如果我们能改变一半软件的构建方式，那将是非常了不起的。”

• 目标用户，通过这个迭代过程，Retool 团队发现他们的目标用户是主要使用 React 或 JavaScript 的前端和后端开发者。而他们最初让工程师使用 drag-and-drop 平台的障碍实际上是无关紧要的。“事实证明，这些开发者更讨厌构建内部工具，而不是讨厌 drag-and-drop 系统，”Hsu 说。

• 公司规模，在发现内部工具的巨大市场后，Hsu 进行了更多的挖掘，发现需求最迫切的公司是大型企业。“我们的早期客户之一是一家拥有约 12 万名员工的财富 250 强公司，他们每年花费 4 亿美元来构建内部工具，”Hsu 说。

“它能让你很好地了解某件事的共鸣程度。另一方面，如果你依靠别人来传递客户信息，可能只知道有人接听了电话或者演示了产品，对于早期团队来说这非常不明确，我实际上认为这对初创公司是有害的，因为它可能会让他们认为自己有产品市场契合度，而实际上并没有。”

“当我们开始 Retool 时，我们的目标始终是满意的客户——具体来说，我们如何获得 100 位满意的客户？因为如果我们能找到 100 位，那么我们可能能找到 1,000 位，然后是 10,000 位。”